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中国展销会到底缺少什么
台州市亚博足球app官网贸易有限公司  发表时间:2012-04-05 08:00:29
阿里巴巴塑料】 核心提示:展销会如同一台台大戏,这几年真让国人眼花缭乱,可是能让人茶余饭后津津乐道的不多,称得上“经典之作”的更是凤毛麟角。今天,中国已经顺利加入了 wto,各行各业都被卷进了全球流通的生物圈,“调整自己”、“与国际接轨”成了最时髦的词汇。作为物流过程中一个环节的重要手段——展销会,如何抓住应对入世后的机遇和挑战,使之成为市场销售、经贸洽谈、招商引资、缔结友好的舞台,无疑要求我们抛却浮躁,静心思索——中国的展销会还缺少什么?
  一、缺少市场经济的“商味”
追朔中国展销会的历史,其脱胎于计划经济的“定产会”和“定货会”,留有中国特色“定产”、“定货”会后遗症是在所难免的。计划经济体制的痼疾造就了今天“展销会”的先天不足,必然影响其后天发育不良,也就不可能使形形色色的展销会充满市场经济的商味。
1、厂商之间沟通脱臼故有的交易模式
由于在计划经济体制下,物资相对匮乏,厂家的产品是“皇帝的女儿不愁嫁”,对商家而言,参会的重点在于能否更多地争取到计划外产品,特别是自行车、缝 纫机、手表等紧俏产品,更成了商家追逐的“猎物”,许多交易都是在“人情”的基础上展开的,延续至今的表现为:买卖双方的交易是在幕后进行的,就如同牛马 市场上的经济人“掏袖筒”一样给人的感觉似乎不那么光明正大。如:历年的糖酒交易会上都存在着这样一种怪现象——开幕既闭幕。厂商之间的交易大多做在宾馆 里、舞场中、酒桌上。这种交易方式阻碍了展销会开拓大市场、搞活大流通、沟通大信息、繁荣大经济的初衷。这种与市场经济规律相背离的缺少“商味”的交易模 式让中国的交易会很难发展成熟。
2、政府干预过多厂商不能自主
由计划经济体制向市场经济体制转轨的过程中,许许多多经济活动都流行着这 样一句话——政府搭台经贸唱戏。由于目的不尽相同,搭的台子和唱的戏难免出现不和谐。如:历届糖酒会之后各种媒体连版累牍报道成交额多少多少个亿,而厂商 之间能够按合同履约微乎其微,但是政府毕竟赚回了搭台的钱,至于唱戏的挣着钱挣不着钱就管不了那么多了。更有甚者,为了使自己所搭的台子上,唱的红火演的 热闹,以行政手段强令区划内的厂家无论产品是否对路都要参会。如:河南某地举办的乡镇企业产品交易会,本来按当地乡镇企业数量及产品档次充其量仅够上区域 性展销会的规格,但为了贪大求全,不切实际的追求规模效应,硬要把展销会的规格上升为全国性的。由于外省市乡镇企业报名者寥寥无几,只好强令本地乡镇企业 无论大小都要参会,并要求其他企业商家服从 大局需要参会凑数。结果是劳民伤财,参会厂商没有通过展销会扩大产品销量、拓宽销售渠道,反而赔上了人力财力得不偿失。如此展销会除了给政府官员政绩上浓 重地抹上一笔外,于厂家、商家和当地经济的发展有百害而无一利。市场经济有其自身的规律,“政气太浓商味不足”完全背离了由市场调节供需关系的特定模式。 应当给企业以选择展销会的自主权,变“政府搭台”为“市场搭台”;改行政干预为引导服务。只有这样展销会才能根据市场需求、区位特点、产品定位真正办好、 办活、办出特色来。也只有这样 中国的展销会才能充满浓郁的“商味”。
 二、缺少深入的市场调研
  展销会是企业推介宣传名优产品、扩大知名度和了解市场的口,它是厂家有效的营销形式。任何一种形式的营销活动都离不开市场调研, 没有深入详尽的市场调研就不可能了解市场需求,就很难把握市场潜在的商机,更谈不上按照市场经济规律对自己的产品进行定位。作为展销会没有对市场的深入调 研,就不可能当好厂商之间沟通了解的桥梁,而中国的一些展销会恰恰缺少深入的市场调研。
        1、留有计划经济体制时代的后遗症
在计划经济体制下物资相对匮乏,厂家的产品是“皇帝的女儿不愁嫁”,厂商参加“定产会”和“定货会”仅只是为了沟通落实指令性生产、销售计划。作为举 办者和参会者都无需做任何市场调研,随着市场经济的建立和完善,市场调节替代了指令性计划。然而,无论是展销会的举办者,还是参会的厂商都没有形成强烈的 市场调研意识。如:某地举办了一个纺织机械展销会,在纺织行业处于低谷的形势下,这无疑给步履维艰的纺织机械厂家提供了一个难得机会,加之举办者妙笔生花 的邀请函的诱惑,许多厂家出人出钱,千里迢迢满怀希望的参加了展销会。熟料,展销会开幕后,若大的展厅除了厂家的产品和推销人员,难得有客户前来光顾。原 来当地纺织企业大多已关门歇业了,人员工资都没有着落,哪里有钱更新设备,而厂家对这些一无所知,便盲目的参展只能是一无所获,这也是对市场没有进行深入 调研的必然结果。对举办者和参会者来说,都不能抱着“树起招兵旗,就有吃粮人”和“皇帝的女儿不愁嫁”的陈旧观念。只有做好深入详尽的市场调研才能使展销 会达到双嬴的目的。
2、举办者急功近利,短期行为
在计划经济体制向市场经济体制转轨的过程中,由于市场秩序混乱、法律法规的滞后,加之人们急欲聚敛钱财的心态,展销会成了某些个人和单位谋利的手段, 这种急功近利的展销会不可能去做市场调研。如:某地利用自己优越的区位优势招来厂商搞了一个高科技产品展销会,由于没有做市场调查,对市场饱和程度不了 解,虽然租赁了场地设置了展台,但参会厂家却寥寥无几,原来许多厂家在该地设有专营店、拥有自己的固定客户,市场份额分配已成定局,市场开发潜力有限,已 无需再用展销会来拓宽自己的销售渠道。由于举办者没有对市场进行深入的调研,不了解市场形势,招不来厂商参会,也就难逃“赔了夫人又折兵”的败局。
3、没有专业性的市场调研机构介入
作为一个成功的展销会,必须掌握充分的市场数据,知己知彼,方能百战百胜,往往展销会的举办者缺少人力、财力和市场调研方面的专业水平,很难将市场情 况摸准、摸透。这就需要专职市场调研机构的介入,由市场专业机构指派人员完成展销会举办前的市场调研工作,为展销会前期的定位、规模提供可行的依据,并为 展销会举办者向参会者提供当地市场情况的报告,这样就能避免盲目性,使展销会达到预期的效果。
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